Конфигуратор CPQ: преимущества, решения, внедрение

Идеальная ситуация, когда для ваших клиентов решение о покупке происходит максимально просто и плавно, без длительных процессов согласований и ненужного ожидания. Однако сложные продукты с множеством вариантов и опций делают процесс создания предложения трудоемким как для вашего отдела продаж, так и для клиентов. С помощью программного обеспечения класса CPQ этот процесс можно структурировать в цифровом формате, что дает широкий спектр преимуществ для компаний и клиентов.

Что такое конфигуратор CPQ?

Конфигуратор «Configure-Price-Quote» (Конфигуратор — Цена — Предложение) — это программное решение для структурированного создания персонализированных и таргетированных предложений. С этой целью решения CPQ объединяют данные о ценах, продуктах и ​​клиентах на общей платформе с прямым доступом сотрудников отдела продаж и клиентов через интерфейс, который позволяет им создавать точные предложения всего за несколько кликов.

Представьте: клиент заходит на ваш сайт, в свой личный кабинет и в автоматическом режиме может не только сконфигурировать изделие, но и оформить заказ без участия менеджеров по продажам или производству. Такие решения связывают в единую цепочку процесс проектирования, производство и логистику под ожидания и требования конечных клиентов.

В терминологии Gartner к CPQ относятся решения, которые упрощают все этапы процесса продаж. Такое ПО может повысить прибыльность сделки за счет оптимизации ценовой и скидочной политик, а также обеспечивает быстрое и удобное составление точных коммерческих предложений, контрактов и технических заданий.

Ранее технология CPQ традиционно рассматривалась лишь как инструмент продаж. Однако с ростом ожиданий заказчиков и требований к сотрудникам отделов продаж, которые должны добиваться больших результатов с меньшими затратами, она превратилась в ключевой фактор, обеспечивающий улучшенный покупательский опыт и высокое качество обслуживания клиентов.

Таким образом, конфигуратор CPQ является цифровым инструментом компании для эффективной продажи сложных и настраиваемых продуктов, который обладает следующими преимуществами:

Управляемые процессы продаж

С помощью программного обеспечения CPQ вы можете легко создавать различные конфигурации, цены, скидки и сценарии для каждого продукта, а также структурировать процесс ценообразования. Конфигураторы CPQ освобождают отдел продаж от бремени создания коммерческих предложений и создают потенциал для увеличения продаж.

Меньше неправильных предложений

Соблюдая правила и ограничения, основанные на технических требованиях, доступности и других факторах, вы всегда можете создавать только действительные предложения с помощью конфигуратора CPQ.

Сокращение количества стандартных запросов

С помощью конфигуратора CPQ клиенты могут настроить нужный продукт без помощи службы поддержки клиентов и практически самостоятельно ответить на простые вопросы совместимости. Это не только значительно улучшает качество обслуживания клиентов, но и освобождает ваших сотрудников отдела продаж от повторяющихся запросов, позволяя им сосредоточиться на стратегических продажах.

Увеличение коэффициента конверсии

Современные клиенты ожидают последовательного и персонализированного взаимодействия с брендом по всем каналам. Программное обеспечение CPQ сводит к минимуму потенциальные разногласия с клиентами за счет стандартизации конфигурации. Сотрудники могут быстрее реагировать на запросы клиентов и закрывать больше сделок за тот же период времени. Платформа CPQ также позволяет легко предлагать индивидуальные дополнительные услуги для увеличения дохода на одного клиента.

Как работает приложение CPQ?

В базе знаний компании хранятся все ранее спроектированные изделия и детали. Клиент получает доступ к этой базе через личный кабинет, где может выбрать любую продукцию, задав необходимые критерии поиска. Список этих критериев довольно широк, однако интеллектуальная система упрощает выбор, сокращая перечень подходящих под запрос условий с каждым вводимым пунктом.

После ввода необходимых требований в окно запроса система рассчитает подходящую конфигурацию продукта. Можно будет просмотреть его 3D-изображение, получить готовый чертеж и узнать актуальную цену и полную спецификацию, которая может динамично изменяться в зависимости от различных свойств и ограничений: количества изделий в заказе, сезонности, стоимости сырья и других факторов.

Все перечисленные функции составляют базовую CPQ-часть системы, но возможности интеграции решения с другими системами компании могут автоматизировать весть путь заказа сложного продукта.

Когда клиент ознакомился с предложением по нужной ему конфигурации, он просто нажимает на кнопку «Заказать»? Благодаря связи всех этапов жизненного цикла изделия система направляет информацию о заказе в CAD-приложение, где автоматически генерируются необходимые модели и комплекты конструкторской документации. После чего готовые инженерные данные передаются на проверку конструкторам. Когда система получает подтверждение согласования, все это в автоматическом режиме передается на производство.

После отправки изделия на производство происходит интеллектуальный поиск необходимых комплектующих и материалов в базе знаний компании. Система видит, какие из них уже есть в наличии, и отмечает, что из недостающих элементов необходимо произвести или дозаказать. Это позволяет сэкономить время производства и упорядочить логистику, что в свою очередь влияет на качество и стоимость услуг для клиента.

Программное обеспечение CPQ: как добиться наилучшего соответствия

Сегодня компании выбирают из множества решений CPQ от разных поставщиков. При сравнении различных решений важную роль играют как технические требования, лежащий в основе процесс продаж, так и предполагаемый опыт конечного пользователя:

Шаг 1: Определите исходную ситуацию

Вместе со всеми заинтересованными сторонами определите конкретные проблемы, с которыми сталкивается ваш отдел продаж при формировании предложений. В зависимости от бизнес-модели они принимают разную форму, например:

• У вас большой портфель продуктов, поэтому продавцы тратят много времени на выбор продуктов для потенциальных клиентов, прежде чем заключить сделку.
• У вас есть сложные продукты, которые традиционно настраиваются сотрудниками вручную. В результате страдают как масштабируемость, так и согласованность для клиента.
• Два сотрудника выполняют разные конфигурации по разным ценам, или рассылаемые котировки рассчитываются неправильно.
• Предложения создаются в Excel и хранятся на компьютере соответствующего сотрудника отдела продаж, откуда в случае сомнений они не доступны всей команде.

Шаг 2: Определите цели

Конфигуратор CPQ может выполнять различные функции в сфере продаж, поэтому анализ существующего процесса является обязательным условием для выбора программного обеспечения CPQ. Четко определив свои требования и цели и активно вовлекая в процесс пользователей, вы закладываете основу для успешного использования конфигуратора CPQ в вашей компании.

Шаг 3. Привлеките пользователей

Еще одним ключом к успеху является раннее вовлечение будущих пользователей в процесс выбора. Таким образом, компании как можно раньше получают ценную обратную связь от экспертов по своим процессам и могут адаптировать пользовательский интерфейс и функции точно к реальным потребностям пользователей.

Шаг 4. Уточните технические требования

Область применения и существующая техническая инфраструктура определяют технические требования к программному обеспечению CPQ. Уточните, будет ли использоваться конфигуратор на вашем сайте или в интрасети и как будет осуществляться ведение данных – вручную или автоматически путем подключения к PIM/ERP-системам.

Поставщики решений для конфигураторов CPQ

Рынок программного обеспечения CPQ огромен и предлагает широкий спектр решений для различных вариантов использования.

Каждый провайдер устанавливает свои приоритеты в своем программном обеспечении CPQ, которые определяют возможности и ограничения внедрения вашего конфигуратора CPQ. Некоторые поставщики CPQ сосредотачиваются, например, на настройке сложных продуктов на основе моделей 3D CAD, в то время как другие предлагают прямой интерфейс с ERP и сосредотачиваются на предоставлении информации в режиме реального времени об уровнях запасов и других важных аспектах.

Многие из этих поставщиков полагаются на платформы, которые уже обеспечивают надежную основу для сопоставления правил, реализации визуализаций, а также обслуживания и подключения данных. Это обеспечивает эффективную разработку и внедрение конфигуратора CPQ.

Знакомство с конфигуратором CPQ

Плохо спланированные решения-конфигураторы могут привести к большим затратам и не дать желаемого эффекта на процессы продаж компании. Чтобы конфигуратор CPQ не упускал из виду реалии компании и потребности пользователей, компаниям следует как можно раньше провести семинар со всеми заинтересованными сторонами.

На семинаре по планированию необходимые функции решения CPQ определяются на основе персон. Совместно созданное дерево продуктов визуализирует характеристики, правила и зависимости в портфеле продуктов и, по нашему опыту, часто дает важную информацию для успешного планирования конфигуратора.

Следующим шагом является разработка концепции дизайна, которая даст всем заинтересованным сторонам четкое представление о пользовательском опыте и пользовательском интерфейсе на этом раннем этапе.

Результаты семинара лягут в основу разработки спецификаций и требований для вашего конфигуратора.

Время внедрения конфигуратора CPQ

В зависимости от объема планируемого решения вам следует запланировать достаточное количество времени и ресурсов для реализации. Подсчитайте как минимум 2–3 месяца и до 6–12 месяцев для комплексной интеграции CPQ с подключениями к данным, дилерскими версиями, производственными чертежами или также для интернационализации.

Планирование затрат на конфигуратор

Как и время внедрения, стоимость интеграции решения CPQ также зависит от возможностей конфигуратора. Чем сложнее требуемые функции и чем глубже интеграция в существующую инфраструктуру, тем дороже обычно стоит программное обеспечение CPQ.

Конфигуратор CPQ: от потребительских продаж до B2B-продаж

Цифровизация предлагает не только потребителям, но и компаниям доступ к практически неограниченному количеству возможностей и позволяет легко сравнивать разные предложения. Таким образом, следующие два преимущества конфигуратора CPQ все чаще применимы и к процессам продаж B2B:

• Укрепление лояльности к бренду. В цифровом мире покупка в секторе B2B также почти всегда начинается с онлайн-поиска. Предоставляя конфигуратор CPQ, бренд или производитель могут положительно повлиять на восприятие покупателя и обеспечить себе место в их предварительном списке.
• Облегчение принятия решений о покупке: программное обеспечение CPQ позволяет клиентам быстро получить обзор различных конфигураторов продуктов без необходимости изучать сложные контракты или руководства. Давая покупателю четкое представление о продукте, укрепляется его или ее уверенность в процессе принятия решений и в самом продукте. Это важно для принятия успешного решения о покупке. Используя такие технологии, как 3D-визуализация, дополненная реальность или управляемые продажи, этот пользовательский опыт можно еще больше улучшить, а доверие клиентов еще больше укрепить.

Конфигуратор CPQ в качестве консультанта: управляемые продажи

Эффективный конфигуратор выступает в роли доверенного советника. Он поддерживает клиента в процессе принятия решений и облегчает ему выбор продукта, например, покупка нового автомобиля, когда клиент сначала использует онлайн-сайт производителя. Подобный управляемый процесс продаж предлагает различные преимущества как клиентам, так и командам маркетинга и продаж:

• Обучайте клиента: клиенты лучше узнают продукт, повышая лояльность и доверие к продукту.
• Обучайте продавцов и дилеров. Молодым торговым представителям часто требуется время, чтобы получить знания по конкретному продукту. Управляемый процесс продаж помогает им задавать правильные вопросы клиентам и делать правильный выбор.
• Познакомьтесь со своим клиентом: предоставляя цифровую платформу для конфигураций продуктов, компании узнают больше о предпочтениях своих клиентов в отношении конкретных функций продукта. Целевые запросы позволяют лучше понять желания клиентов, помогают в разработке продукта и общем процессе продаж.

Конфигураторы CPQ: часто задаваемые вопросы и ответы