Как CPQ способствует продажам

CPQ (Configure, Price, Quote — настройка продуктов, ценообразование и составление коммерческих предложений) помогает компаниям стандартизировать процесс продаж и повысить его эффективность, тем самым способствуя увеличению количества закрытых сделок.

Рост клиентских ожиданий при покупках в B2B

Современным заказчикам нужно, чтобы процесс покупки был быстрым, точным и удобным. На протяжении всего процесса покупки они читают отраслевые обзоры, изучают рейтинги и нередко принимают решение о покупке еще до обращения к продавцу.

Помимо самообразования покупателей и роста их ожиданий, специалистам по продажам приходится иметь дело со всё более сложным сценарием продаж от первичного обращения клиента к отправке коммерческого предложения и получения оплаты. Различные сегменты заказчиков — крупные компании, правительственные организации, предприятия малого и среднего размера — требуют различных подходов к настройке состава опций продуктов, ценообразованию и составлению коммерческих предложений, а также к отправке заказов на приобретение, обеспечению прозрачности и выставлению счетов. Каналов продаж становится все больше: теперь к ним также относятся сайты электронной коммерции, дистрибьюторы, партнеры, торговые посредники со все более сложными партнерскими программами.

Скорость вашего реагирования на потребности заказчика может оказать решающее влияние на заключение или расторжение сделки. Все компании стремятся обеспечить качественное и оперативное обслуживание заказчиков (опыт пользователя — CX) по всем каналам, чтобы заработать их доверие и преданность. А если процесс обслуживания будет долгим, сложным и разобщенным, заказчики просто уйдут к вашим конкурентам.

Трудности продаж в B2B

1. Повышенная сложность продуктов и ценообразования, недостаточно хорошо налаженное взаимодействие с внутренними IT-системами, неопытные продавцы — всё это увеличивает длительность циклов продаж, замедляя процесс торговли.
2. Необходимость настраивать продукты и устанавливать цены вручную, задержки на этапе утверждения, высокая текучесть персонала, разрозненность данных, разнесенных по несогласованным друг с другом системам, сложные внутренние процессы сокращают время вашего личного общения с заказчиками, что, в свою очередь, ведет к резкому снижению продуктивности продаж.
3. Невыполнение планов продаж, несоблюдение обязательств по несогласованным коммерческим предложениям, рост числа ошибок при их создании, неточности в оформлении заказов, связанные с отсутствием актуальной информации о состоянии складов и тем, что цены не формируются в реальном времени, влекут за собой повышение количества возвратов и необходимость чаще переоформлять заказы.
4. Невозможность точно прогнозировать прибыль из-за разницы в ценах, отсутствие контроля за скидками, повышенная сложность оформления и утверждения сделок, а также сокращение их объемов и количества.

CRM и CPQ

Организации вкладывают время и деньги в решения CRM (решения для управления отношениями с клиентами) с целью решения этих новых задач. Решения CRM помогают отслеживать действия, с помощью которых можно использовать имеющиеся возможности на разных этапах цикла продаж, а после заключения сделки — поддерживать отношения с заказчиком. Однако одного лишь решения CRM недостаточно, поскольку перед отделами продаж по-прежнему возникают и стандартные проблемы: высокая длительность циклов продаж, снижение коэффициента реализации, несоблюдение плана продаж, недостаток времени для общения с заказчиком и снижение маржи.

CPQ способствует продажам

Там, где не хватает возможностей CRM, в дело вступают решения CPQ (решения для настройки продуктов, ценообразования и создания коммерческих предложений), которые создают столь важный мост между создателями продукта (конструкторами, инженерами и производством) и продавцами, которые общаются с клиентами и понимают их ожидания и требования.

Решения CPQ обеспечивают централизацию и автоматизацию таких процессов, как обработка данных о заказчиках, ценообразование и формирование скидок на продукцию, возобновление контрактов и настройка бизнес-правил. Они обеспечивают доступ к данным о продукте в реальном времени, чтобы торговые представители могли оперативно реагировать на потребности заказчиков. Команды продаж, использующие решения CPQ, способны работать более эффективно, увеличивать объемы продаж и удерживать контроль над ситуацией за счет снижения сложности цикла продаж и устранения ошибок.

Внедрение решений CPQ позволяет:

• увеличить размер сделок (средний чек) за счет лучшего понимания потребностей клиента и его вовлечение в процесс конфигурироования своего продукта;
• уменьшить драгоценное время на создание, отправку или корректировку коммерческого предложения;
• повысить эффективность коммерческого отдела, освободив менеджеров от рутинных операций.

CPQ повышает эффективность работы продавцов

Реальность такова, что большинство менеджеров по продажам тратят на продажи лишь треть своего времени. Оставшиеся две трети уходят на административные задачи, поиск информации о продажах в электронных таблицах, настройку и расчет цен на продукты с помощью таблиц или электронной почты.

Если учесть, что 50% сделок достаются тем, кто первым реагирует на появление спроса, то деятельность, не связанная с продажами, — это не только трата времени, но и реальная упущенная выгода. Чтобы получить конкурентные преимущества, необходимо иметь возможность в любой момент предоставлять точные коммерческие предложения, не упускать потенциальные дополнительные продажи и создавать новые возможности.

Многие заказчики готовы платить больше за высококачественное обслуживание; при этом также очень важно создать и поддерживать искреннюю эмоциональную связь с ними. Раньше продавцы полагались исключительно на выстраивание хороших отношений и подготовку конкурентных предложений. Сегодня же от них требуется помогать заказчикам удовлетворять их потребности и решать проблемы. В результате торговые представители, особенно в сфере продаж B2B, превратились в консультантов по продажам, которые могут сразу же предлагать заказчику нужные продукты, не отрываясь от взаимодействия с ним для прохождения интенсивного обучения по продуктам.

Как CPQ помогает продавцам работать эффективнее

Технология CPQ (настройка продуктов, ценообразование и составление коммерческих предложений) позволяет исключить процессы, выполняемые вручную. Устранение необходимости вручную обновлять электронные таблицы и объединять разрозненные системы CRM и ERP даст вашим менеджерам возможность составлять точные персонализированные предложения за считаные минуты (а не дни), превращая их в консультантов по продажам и предлагать заказчикам нестандартные конфигурации продуктов, лишь изредка обращаясь за советом к экспертам по продуктам.

Благодаря мобильным возможностям и интеграции с системами автоматизации продаж менеджерам больше не требуется постоянно находиться на своем рабочем месте. Мобильная версия CPQ помогает формировать персонализированные предложения и оферты вместе с заказчиками, обеспечивая настоящее сотрудничество с ними на всех этапах, от составления предложения до оформления заказа.

Как CPQ помогает увеличить прибыль

Примерно 6 из 10 торговых представителей выполняют план, но только 14 % из них уверены, что смогут достичь целевых показателей. Разобщенные каналы продаж, ошибки в ценообразовании и коммерческих предложениях, а также неправомерные скидки ставят под угрозу соблюдение принятых в компаниях практик продаж. Чтобы выделиться на фоне конкурентов и повысить прибыльность, команды продаж должны находить новые способы увеличения общих продаж, заключать более крупные и прибыльные сделки, быстрее реагировать на потребности заказчиков и превосходить ожидания заинтересованных сторон.

Устранение ошибок в коммерческих предложениях

Подготовка КП для сложной сделки требует использования данных из различных источников и каналов, что повышает вероятность ошибок. С CPQ можно будет отказаться от каталогов и электронных таблиц, автоматизировать процесс продаж, формируя точные заказы. Так отделы продаж компаний повышают процент реализации и выполняют план.

Допродажи и cross-up-sale

Приобретая какой-либо продукт, заказчики могут в последнюю минуту купить у других поставщиков, если получат более интересное предложение. CPQ позволяет продавцам немедленно использовать любые возможности для дополнительных и сопутствующих продаж. Программное обеспечение отслеживает предыдущие заказы и дает рекомендации по дополнительным покупкам. Менеджеры, способные порекомендовать правильные продукты и услуги, могут заключать более крупные и прибыльные сделки.

Контроль ценообразования и скидок

Из-за различных бизнес-правил предоставления скидок большинство предприятий ведут несколько прайс-листов для разных регионов, объемов продажи и каналов сбыта, что усложняет процесс ценообразования. С помощью CPQ компании могут устранить ошибки в ценах, чтобы не терять доходы и заказчиков.

Как CPQ помогает компаниям вернуть контроль над продажами

Оптимизация взаимодействия

Сокращение количества ошибок менеджеров способствуют дальнейшему масштабированию и ускоренному росту продаж. Менеджеры должны не только соответствовать ожиданиям заказчиков, но и выполнять более высокие нормы продаж. Они могут изменять цену из-за конкурентов или предлагать скидки, основываясь на своей интуиции или исторических данных. Добавьте к этому новые модели ценообразования по подписке, торговых партнеров, низкую прозрачность операций, и практики продаж станут невероятно сложными. Сложность базовых процессов ведет к истощению ресурсов и подвергает компании риску. Команды продаж не могут оставлять прибыльность и эффективность на волю случая, и CPQ помогает взять им ситуацию под контроль.

Исключите случайные догадки из процесса продаж

Следить за соблюдением нормативных требований и их влиянием на конфигурации продуктов может оказаться практически невыполнимой задачей. CPQ помогает командам продаж сделать все правильно с первого раза, с соблюдением стандартов, норм и процедур, касающихся продукции, ценообразования, скидок и предложений. Это означает, что все торговые партнеры будут действовать в соответствии с корпоративными и государственными нормами, а исключения из стандартов будут регулируемыми и допускающими аудит. Такой уровень прозрачности не только обеспечит продавцам душевное спокойствие, но и снизит риск претензий и штрафов в случае споров.

Повторяйте успех своих лучших исполнителей

Средняя текучесть кадров среди продавцов составляет 35 %, что выше среднего показателя по другим отраслям — 13 %. Средний срок найма торгового представителя составляет всего 18 месяцев, то есть продавцы, которые могли бы стать лучшими, уходят от вас, не успев достичь успеха. А поскольку у вас нет инструментов для объективной оценки того, какие успешные подходы стоит взять на вооружение, повторить успех лучших исполнителей становится затруднительно. При использовании CPQ вероятность того, что ведущие в отрасли организации смогут воспроизвести успех своих лучших исполнителей, документируя детали, которые способствовали успеху, возрастает на 90%. Предоставление всей команде доступа к беседам, кейсам и сконфигурированным предложениям из прошлых успешных сделок помогает сократить время адаптации новых менеджеров, повышает их вовлеченность и гарантирует, что они будут следовать процедурам, обеспечивающим соответствие корпоративным целям.

Минимизация неопределенности и изменений затруднена в условиях ужесточающихся требований и усиления конкурентных факторов. Однако правильно выбранное решение CPQ будет стимулировать использование надлежащих моделей поведения в продажах, снизит риски и позволит вернуть контроль над ситуацией.

Получите и сохраните контроль с помощью CPQ

10 обязательных элементов решения CPQ

1. Веб-доступ к платформе конфигурации элементов и опций продуктов;
2. Простое самостоятельное администрирование;
3. Самообслуживание, электронная коммерция и возможности партнерских каналов;
4. Работа на единой платформе всех менеджеров;
5. Возможности быстрого глобального развертывания;
6. Поддержка контрактов и ценообразования по подписке;
7. Настраиваемые возможности согласования условий контрактов;
8. Мастера помощи в продажах;
9. Интеграция CRM, систем автоматизации работы продавцов (SFA) и ERP;
10. Применение отраслевого опыта и шаблонов.

Независимо от того, работаете ли вы через команды прямых продаж, партнеров или магазины электронной коммерции, ваши процессы продаж, вероятно, становятся все более сложными, поскольку растут требования заказчиков. Система CRM поможет вам оставаться в игре, но для того, чтобы конкурировать и побеждать, нужна дополнительная поддержка в виде передового решения CPQ.