Потоки доходов: обзор основных типов

В 2023 финансовом году выручка Walmart составила $611,3 млрд, возглавив список Fortune Global 500 10-й год подряд. Хотите знать, откуда взялась такая пачка денег? Читайте дальше.

Доход – или деньги, полученные от деловой деятельности компании – является одним из наиболее важных показателей успеха организации. Понимание того, где генерируется доход, и контроль этих денежных потоков имеют решающее значение для эффективной работы и развития бизнеса. Ниже обсудим потоки доходов и их типы, а также рассмотрим некоторые стратегии диверсификации и подходы к управлению.

Каковы потоки доходов?

Поток доходов – это, по сути, источник дохода компании. Например, основным источником дохода компании по разработке программного обеспечения может быть создание приложений для корпоративных клиентов, а розничный магазин зарабатывает на продаже продуктов индивидуальным клиентам. Может быть один или несколько потоков доходов, которые приносят деньги компании, в зависимости от ее бизнеса и моделей получения доходов. Давайте проясним термины, чтобы лучше понять взаимосвязи:

• Бизнес-модель — это более широкое понятие, описывающее, как компания создает, доставляет и получает ценность, в то время как
• Модель дохода, являющаяся частью бизнес-модели, представляет собой план, показывающий, как компания собирается получать доход. Модель доходов определяется типом потока доходов.

Диверсифицированное сочетание источников дохода делает компанию более стабильной и устойчивой, особенно когда рынок, предпочтения клиентов и экономические условия меняются. Даже если один поток доходов пострадает от негативного воздействия, есть вероятность, что другие все равно смогут приносить доход. И хотя несколько потоков доходов требуют больше управленческих усилий, диверсификация всегда открывает дополнительные возможности.

Хорошо известным примером из мира больших технологий является Microsoft, доходы которой поступают из различных источников, включая продукты и услуги Office, Azure и другие облачные сервисы, игры, поисковую рекламу и многое другое. Еще одним ярким примером диверсификации потоков доходов является Amazon, который зарабатывает на интернет-магазинах, сторонних сервисах продавцов, AWS, рекламе и т. д.

Давайте посмотрим основные типы потоков доходов, которые вы можете реализовать в своем бизнесе.

Типы потоков доходов и примеры

Все доходы можно условно разделить на операционные и внереализационные. Операционный доход генерируется основной деятельностью компании, тогда как неоперационный доход поступает из других источников и обычно включает в себя процентные доходы, дивидендные доходы и так далее.

Потоки операционных доходов затем можно разделить на две довольно широкие группы: повторяющиеся или разовые платежи. Последние можно далее разделить на потоки доходов от транзакций, проектов и услуг. Мы опишем их один за другим.

Регулярные потоки доходов

Основные потоки доходов для: Netflix, Google Ads, Amazon Web Services, PayPal.

Как следует из названия, платежи в рамках повторяющегося потока доходов являются постоянными или поступают на регулярной основе. Обычно это плата за некоторые продолжающиеся услуги, включая следующие:

Подписки и членство – взимание периодической платы за доступ к продукту или услуге. Некоторыми примерами являются регулярная доставка товаров (например, журналов, косметических товаров, обедов и т. д.), абонементы в спортзал, услуги потокового видео, места для хранения в Интернете и т. д.

Аренда, лизинг или кредитование – предоставление клиентам возможности временно использовать ваши активы за определенную плату, например, сдавая в аренду квартиры или арендуя транспортные средства.

Брокерские услуги – получение комиссии от транзакций, совершаемых вами в качестве посредника, как это делают грузовые брокеры или поставщики платежных шлюзов .

Реклама – продажа рекламного места на онлайн-платформах или офлайн-медийных ресурсах.

Партнерский маркетинг – продвижение других продуктов или ресурсов или привлечение к ним клиентов за вознаграждение или комиссию.

Несмотря на то, что любой из этих типов доходов может быть разовым или отменен в любое время, они в основном подразумевают создание достаточно стабильного потока доходов. Вот почему повторяющиеся потоки доходов обычно являются наиболее стабильными, предсказуемыми и управляемыми.

Потоки доходов от транзакций

Основной поток доходов для: Walmart, Ford, American Airlines, Starbucks, Uber.

Этот тип считается наиболее распространенным, поскольку этот поток доходов генерируется за счет продаж. Если вы продаете какие-либо товары или услуги единовременно, это поток доходов от транзакций. Большинство предприятий розничной, оптовой торговли и электронной коммерции полагаются на этот тип потока доходов. В эту группу также входят компании, оказывающие разовые услуги (от стрижки до сантехники, перелетов и лицензий на программное обеспечение).

Потоки доходов от услуг

Основной поток доходов для: Accenture, PwC, Deloitte, McKinsey.

В данном случае плата за оказанные услуги рассчитывается на почасовой основе. В эту категорию попадают все консалтинговые фирмы (в таких областях, как финансы, право, налоги и т. д.). То же самое делают виртуальные помощники, терапевты, тренеры и другие специалисты, которые по сути продают свое время.

Отметим, что зачастую подобные услуги оказываются на регулярной основе. Если определенный объем работ за фиксированную плату взимается на постоянной основе, то такой доход можно считать периодическим.

Потоки доходов на основе проектов

Основной поток доходов для: Bechtel, Epam, Gartner.

Здесь доход генерируется после успешного завершения всего проекта. Если проект длительный, может быть несколько транзакций, которые обычно связаны с конкретными этапами. Отрасли, которые в основном работают на потоках доходов, основанных на проектах, — это строительство, разработка веб-сайтов или программного обеспечения, планирование мероприятий, дизайн интерьера и экстерьера, маркетинг, исследования и так далее.

Примеры диверсификации потоков доходов

Диверсификация является ключом к стабильности, поэтому теперь мы посмотрим, как некоторые крупнейшие компании мира расширили свои портфели потоков доходов, чтобы увеличить охват клиентов и увеличить прибыль.

Потоки доходов Walmart: не только розничная торговля

У известного розничного гиганта, с которого начался этот пост, оказалось множество источников дохода. Сама компания делит свою деятельность на три основных отчетных сегмента: Walmart US, Walmart International и Sam’s Club. Однако с точки зрения моделей и потоков доходов можно выделить следующее.

Доход от транзакций включает в себя:

• Продажи в магазинах – Walmart управляет более чем 10 500 магазинами и клубами в более чем 20 странах, обслуживая 230 миллионов клиентов ежегодно;
  Продажи электронной коммерции – Walmart продает в Интернете товары как розничных брендов, так и Sam’s Club; и
• Комиссия за выполнение — Walmart предлагает услуги хранения и выполнения торговцам, которые продают на платформе Walmart Marketplace.

Регулярный доход включает в себя:

• членские взносы — членство в Walmart Plus предоставляет такие преимущества, как неограниченная бесплатная доставка, скидки на топливо, ранний доступ к предложениям по продуктам и многое другое за 98 долларов в год, а Sam’s Club — это складской клуб, доступный только для членства, с двумя планами по 50 или 110 долларов в год; и
• реклама в Walmart Connect — это платформа, которую бренды могут использовать для продвижения своей продукции по различным каналам, включая Интернет, магазины и спонсируемые средства массовой информации в Интернете.

Walmart по-прежнему зарабатывает более половины своих денег на продаже продуктов питания, но он не полагается только на розничные продажи, как раньше. Ему удалось построить целую экосистему различных услуг вокруг такой простой вещи, как продажа дешевых товаров повседневного спроса покупателям с низкими доходами.

Источники доходов Apple: не только iPhone

Конечно, мы не можем обойти крупнейшую компанию мира по рыночной капитализации (на сегодняшний день стоимость Apple составляет около $3 трлн). Компания, начинавшая в конце 1970-х годов как небольшой производитель персональных компьютеров, теперь превратилась в транснационального гиганта, получающего доход от:

• продажа устройств, включая iPhone, iPad, AirPods, носимые устройства, аксессуары и т. д.;
  реклама в App Store и приложении Apple News;
• комиссии за платные приложения и покупки внутри приложений;
• подписки на многочисленные сервисы, такие как iCloud+, Apple TV, Apple Music и т. д.; и
• комиссию за платежные услуги через кредитную карту Apple Card и процессинговую платформу Apple Pay.

Выручка Apple за 12 месяцев по состоянию на июнь 2023 года составляет $383,933 млрд , и хотя продажи iPhone составляют более 50 процентов выручки компании, доля других сегментов продолжает расти.

Потоки доходов Tesla: не только автомобили

Tesla является крупнейшим в мире производителем электромобилей, совокупный доход которого за 12 месяцев составил 94,02 миллиарда долларов. С момента своего основания в 2008 году компания продала более 4,5 миллиардов автомобилей, а продажи электромобилей (вместе с зарядными устройствами и соответствующим программным обеспечением) по-прежнему являются ее основным источником дохода. Но не единственный. Tesla также развивает другие направления бизнеса, а именно:

• производство и хранение энергии,
• автолизинг,
• нормативные кредиты и
• другие услуги (запчасти, платный наддув, страховка автомобиля и т.д.).

Кроме того, Tesla активно инвестирует в исследования и разработки и теперь завоевывает свое место на рынке искусственного интеллекта и технологий. В настоящее время компания разрабатывает собственных автономных роботов, чипы, суперкомпьютеры, нейронные сети и т. д. — все это потенциально может стать еще одним важным источником дохода для компании.

Источники доходов TripAdvisor: не только реклама

Если мы внимательно посмотрим на крупнейший в мире веб-сайт с обзорами бесплатных путешествий, мы увидим, что у него есть несколько источников дохода, которые вместе уже принесли 1,67 миллиарда долларов в 2023 году:

• плата за рекламу и спонсируемое размещение,
• абонентская плата по программе членства TripAdvisor Plus и
• комиссионные и сборы за бронирование с объявлений о приеме гостей.

Прибыль получает не только сам TripAdvisor, но и его разнообразный портфель дочерних компаний, работающих по различным бизнес-моделям, включая Bokun.io, Viator, Cruise Critic, FlipKey, TheFork и другие.

Как управлять потоками доходов?

В зависимости от стадии развития вашего бизнеса вам, вероятно, придется либо планировать потоки доходов, создавать их, либо отслеживать их эффективность.

Определение потоков доходов

Если мы посмотрим на широко используемый шаблон бизнес-модели, представленную в 2010 году в книге А.Остервальдера «Генерация бизнес-модели», мы увидим, что потоки доходов должны быть сформулированы как один из девяти строительных блоков всей бизнес-стратегии.

Используйте этот шаблон бизнес-модели, чтобы сформулировать свои собственные бизнес-идеи и систематизировать все необходимые компоненты.

Чтобы начать определять потоки доходов, вам необходимо определить целевые группы клиентов, их потребности и ценностное предложение для каждой из них, поскольку каждый сегмент клиентов обычно генерирует отдельный поток доходов. Основываясь на этом понимании, вы можете определить основные факторы, связанные с доходом.

Модель дохода. Какой тип модели дохода реализовать?

Стратегия ценообразования

• Как подойти к ценообразованию?
• Должен ли он быть фиксированным или динамическим ?
• Должны ли вы устанавливать цены на основе спроса, стоимости или конкуренции ?
• Можете ли вы позволить себе предлагать скидки, бесплатные пробные версии, программы «купи сейчас, плати потом », отсрочку платежей или другие методы стимулирования, которые повлияют на вашу прибыль?

Готовность платить

• Будут ли ваши клиенты платить установленную вами цену?
• Какую максимальную цену готовы заплатить клиенты за ваш продукт или услугу?
• Что может побудить их платить больше?

Платежные каналы

• Онлайн или офлайн?
• Наличные, карта, банковский перевод, цифровые кошельки или другие способы оплаты?

Чтобы ответить на все эти вопросы, вам придется провести тщательное и углубленное исследование рынка и выяснить, что предлагают ваши конкуренты, по какой цене и что ваши целевые клиенты думают о текущем положении вещей. Только после детализации ваших потоков доходов вы поймете, каких доходов ожидать, их достоверность и потенциальную цикличность, а также возможные способы их максимизации.

Создание потоков дохода

Не существует единого сценария, который идеально подходил бы для любого бизнеса в любой отрасли. Но общий алгоритм создания потоков доходов во многом совпадает с шаблоном бизнес-модели:

• Определите своих целевых клиентов и их потребности.
• Разработайте ценностное предложение для ваших продуктов или услуг, отвечающее потребностям определенного вами сегмента клиентов.
• Изучите своих конкурентов и их предложения, чтобы оценить рыночные возможности и потенциальную прибыльность.
• Рассчитайте свои затраты и определите цены на ваши продукты или услуги.
  Запускайте новые продукты или услуги.
• Внимательно следите за производительностью и рыночными условиями и при необходимости корректируйте их.
• Диверсификация ваших потоков доходов повысит стабильность, поэтому, как только вы наладите свои основные рабочие процессы, подумайте о расширении своего портфеля доходов.

Мониторинг потоков доходов

Управление доходами предполагает ряд ключевых показателей эффективности, которые вы можете отслеживать в любой отрасли, чтобы понять, как работают ваши потоки доходов. Вот некоторые из них:

• Валовой доход,
• Чистая выручка,
• Темп роста выручки,
• Средний доход на одного клиента/пользователя,
• Средняя стоимость сделки,
• Пожизненная ценность клиента (CLTV),
• Уровень оттока,
• Стоимость привлечения клиента (CAC),
• Коэффициент конверсии продаж и т. д.

В любой отрасли есть свои метрики для мониторинга денежных потоков. Например, основные ключевые показатели эффективности, связанные с доходом в гостиничном бизнесе, включают:

• доход на доступный номер (RevPAR),
• общий доход на доступный номер (TRevPAR),
• доход на одного доступного клиента (RevPAC) и так далее.

Анализ потоков доходов поможет вам лучше понять свой бизнес, оценить его финансовое состояние, определить слабые стороны и возможности и сделать более точные прогнозы.